在变革和创新中求生存

     近日一篇探讨加盟连锁和直销模式转型的文章见诸报端，文中将克丽缇娜“店销+直销”的店铺经营模式，和传统加盟连锁的优劣势作了对比，为克缇转型后适应政策和市场的漂亮转身而叫好。值此《直销管理条例》(下称《条例》)颁布三周年之际，看到大众媒体能关注直销企业的成长和付出，欣慰之际，也不禁感慨不已。
     从1998年禁传而激发起的开店转型，到2005年《条例》出台，再到《条例》出台三年后的今天，回头看看直销企业走过的艰辛的每一步，这其间，直销人付出了太多的汗水，也创造了世界直销业最多的转型经营模式，可以说，中国是世界直销企业经营模式的试验场，在世界其他地区遇到的问题中国都遇到，没有预料到的问题在中国也都提前遇到并提出了解决方案，从长远看，对整个行业未尝不是一件好事。
     克缇依托美容产品系列，经历了“店销+直销”向美容院加盟连锁的转型;雅芳经历了无店铺直销向5000家零售店的单层次直销转型，痛苦之后才发现，现在这5000家终端零售店才是最大的收获和财富，连世界日用品巨头宝洁都垂涎欲滴——宝洁在中国经营了20年、投入了数百亿广告都没有建成如此庞大的自营终端网络;仙妮蕾德改变多层次经营模式，较早转型特许经营模式，靠着保健食品为主的产品系列，也在全国建立了上千家特许加盟店;如新在市场启动之初就几乎一夜之间开设了100家形象展示店，将其直销界第一日用品品牌的形象展示无余，占据了行业领导地位，并创新地推出了员工制;当然，最成功的还是安利，依靠强大的攻关能力和对政策制定的影响力、透彻的解读力，推出了公司无需投入店铺建设费用而又能基本保持原有分配制度的“服务网点”体系，代表了直销行业应对复杂国情的最高智慧。
     当然，任何行业经营模式都不是一成不变的，直销行业也是如此。在中国直销业走过的15年里，光是奖金制度的变化和创新就不知道经历了多少轮回。而且，这应该只是行业起步的15年，即使没有政策的出台，迟早有那么一天，在行业成熟竞争无比激烈的市场状况下，经营模式的创新和突围也迟早要到来，从这种意义的角度来看，直销界就算是今天吃了未来要吃的苦。雪山草地都经历了，还能有什么战胜不了的困难！
     克缇的成功案例还有一个巨大的启示，那就是:产品好，经得住时间考验、市场竞争挑战、消费者信任检验，店铺才能经营得下去，才能依靠美容服务、产品零售养活单一店铺，否则，后续的加盟连锁都无从谈起。而我们也经历了太多的国内直销企业的失败，往往都是打着加盟连锁的旗帜圈钱、消化库存产品，很少在产品研发、消费者需求上下功夫;更不用说那些靠双轨、滚动试图捞一票就走的投机客，更是把产品不当回事。从这一点上来说，《条例》的出台对规范企业行为、提升企业内功、保护消费者权益起到了重要作用。
     值得感慨的是，即使这样偏于肯定的报道，也免不了对直销的偏见。在这篇关于克绨的报道中提到:“这种模式不同于一般企业(比如麦当劳、东方爱婴)开办加盟店的方式，对费时、费力发展的‘下线’加盟店，加盟商要保证其营业收入，这样‘上线’的加盟商可以每月直接从公司‘下线’店面的营业收入中提取一定的百分比。”要注意的是:这种模式不是克缇或者说直销企业首创，而是从传统区域招商代理制中移植而来。传统区域代理制中往往规定:获得省级代理权的代理商，可以在自己区域内发展市县级代理商，并赚取之间代理价格差价作为利润。直销企业在此基础上放宽了区域限制，引进并做了创新，也成为目前直销企业转型的一种流行模式。但这种移植至今没有得到相关部门的明确认可，反而被带上有色眼镜的人称之为“店传”模式，实在悲哀。
看来，中国直销人的证明自己之路，还很长很长。